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- Por Juan Calizaya
- Blog Cossline
La forma en que los contratistas se preparan y reaccionan ante diferentes entornos económicos determina si prosperan o fracasan. Para prosperar, los contratistas deben ser proactivos y tomar el control de los asuntos comerciales críticos. Use esta lista de los 10 mejores consejos de administración de negocios para mejorar su negocio para un año exitoso.
- Cambia tu actitud. Si crees que este será un buen año para los negocios, lo será. Pero si crees que será un mal año, entonces será malo. Zig Ziglar dijo: “La gente a menudo dice que la motivación no dura. Bueno, tampoco lo hace el baño, por eso lo recomendamos diariamente ”. La actitud se convierte en una profecía autocumplida. Como líder de su negocio, su actitud y sus creencias se filtrarán en toda su empresa. Si siempre tiene una actitud positiva, su compañía reflejará esto y el éxito será mucho más fácil de lograr.
- Contratar buenos vendedores. Una vez fui a una llamada de ventas con un vendedor que obviamente no conocía todos los pasos en el proceso de ventas. Hizo una gran presentación, pero no hizo preguntas abiertas o cerradas de manera sistemática. Peor aún, respondió a una pregunta de sondeo que había dirigido a la perspectiva, en lugar de permitir que la perspectiva respondiera. Y luego no pudo pedir la venta. ¿Su personal de ventas comete los mismos errores?
- Entrene a su personal de ventas en la prospección. En las ventas de empresa a empresa, el teléfono debe ser el mejor amigo de su personal de ventas. Muchos vendedores tienen miedo del teléfono, el rechazo y los que tienen autoridad. Tendrá más que suficientes prospectos para convertirse en ventas si enseña a sus vendedores cómo encontrar prospectos en sus actividades diarias.
- Obtener más referencias. Enséñele a su personal cómo obtener referencias para evitar que persigan llamadas frías.
- Enseñar a todo el personal un buen servicio al cliente. Más de una venta ha sido conseguida por un recepcionista amable y bien entrenado después de que el vendedor oficial no hubiera logrado cerrar el trato. Una venta comienza cuando alguien entra en su establecimiento.
- Comercializa tu empresa agresivamente. Conviértase en el rey de la comercialización en su área, y destaque rápidamente de sus competidores. Patrocine seminarios con su cámara de comercio local, escriba artículos, hable con el club de servicio local, rediseñe su sitio web, patrocine salidas de golf y, con frecuencia, permanezca en contacto con prospectos y clientes.
- Aumente su flujo de efectivo. Enseñe a sus ventas y al personal de estimación que no todas las ventas son buenas ventas. Los proyectos y trabajos no rentables roban el tiempo y el dinero que tanto se necesitan y podrían evitarse si su personal analizara los trabajos con mayor detenimiento antes de tomarlos.
- Control de gastos generales. Identifique qué se puede reducir y qué se puede eliminar para mejorar el flujo de efectivo. Examine todos los gastos, incluyendo oficinas adicionales, tarjetas de gasolina, camiones, gastos de viaje, teléfonos celulares, contratos de servicio, pólizas de seguro, etc., y recorte costos innecesarios.
- Mejorar el costeo laboral. Para ciertos contratos, especialmente los contratos del gobierno, el flujo de efectivo puede acelerarse instituyendo costos de trabajo más precisos y consistentes, lo que resulta en una facturación inmediata más grande. Si la sobrecarga es un gasto facturable, haga que alguien cuantifique y documente con precisión los gastos que califican como reembolsables de acuerdo con el contrato. El propietario del negocio no puede ser el dueño de todo, saber cuándo obtener ayuda.
- Aumentar la productividad del trabajador. La moral es una ciencia perdida en América. Sé de una compañía que recientemente les dijo a sus empleados: “En comparación con sus colegas en la industria, a todos les pagaron en exceso”. Después de la reunión, un empleado tuvo que devolver $ 0.12 / hora que él o ella habían pagado en exceso. ¿Qué crees que pasó con la productividad de ese departamento? Siempre elogiar en público, y criticar en privado. Piense en lo que puede hacer para mejorar la productividad, lo que aumentará la rentabilidad a cambio.
- Sea proactivo sobre las colecciones de A / R. Debido a la recesión, las cuentas por cobrar de muchas empresas han aumentado a más de 90 días. Esta demora en la recolección puede hacer que las compañías usen su línea de crédito y paguen por el privilegio. En lugar de poder depositar el dinero y ganar intereses, muchas compañías piden prestadas cantidades extravagantes solo para mantenerse a flote.
- Utilizar la contabilidad empresarial. La contabilidad gerencial ayuda a los gerentes dentro de la compañía a tomar decisiones, mientras que la contabilidad financiera solo brinda información a partes externas a la compañía. Al cambiar de contabilidad financiera (que hace poco más que decirle cuánto impuesto debe pagar) a contabilidad administrativa, puede mejorar la rentabilidad del trabajo, reducir la contracción del margen bruto y aumentar considerablemente el flujo de efectivo. Esto requiere trabajo, pero la recompensa es increíble.
Preguntas a considerar
Eche un vistazo al estado actual de su negocio. ¿Cómo responderías a estas preguntas importantes?
- ¿Cuáles son mis metas financieras: ingresos, operaciones y capital para este año?
- ¿Tengo un plan de negocios para lograr estos objetivos?
- ¿Qué mercados lograrán mis objetivos de venta?
- ¿Cuál es mi oferta más competitiva? ¿Cómo puedo usar propuestas de venta únicas?
- ¿Vendo características o beneficios?
- ¿Mi software de estimación, contabilidad y gestión de proyectos está preparado para el desafío?
- ¿Pueden mis empleados entregar? ¿Tenemos un horario de entrenamiento?
- ¿En qué puedo invertir ahora que me dará el mayor retorno de la inversión?
- ¿Cómo puedo aumentar la productividad del personal?